夏铮：结交新伙伴，开辟新赛道！卓至飞高在2年内打开新格局的秘钥丨华为伙伴的100张面孔

千难万难，拓新最难。于个人而言，新的环境、新的领域、新的前程，无一不是未知和挑战；而于企业而言，新的业务、新的技术、新的客户，没有高手指点又怎能一马平川。但无论是对个人还是企业，只有适应了新和变，才能打开格局、迎来发展。

卓至飞高的新赛道 夏铮的新挑战

卓至飞高智慧科技（江苏）有限公司成立于2014年，主营智慧广电及融媒体建设。数年稳健发展之后，已经在江苏本地站稳脚跟的卓至飞高在2021年决定开辟新赛道，向广电及融媒发展正盛的中西部市场进军，落地山西。

新市场当然需要新的团队和新的带头人，而这个重担就落在了夏铮的肩头。

夏铮是卓至飞高的“老人儿”，多年的销售团队领导经验让夏铮有着极强的市场开拓能力，找项目、找客户对于夏铮来说并非难事。按照夏铮自己的话说：真正的挑战在于从打工人到企业主的身份转变。一边要为团队谋发展、找出路，一边还要规划公司的发展和方向，压力着实不小。

不过，靠着自身多年摸爬滚打练就的过硬本领、总部的支持和团队的共同努力，夏铮很快带领卓至飞高山西团队接到了大项目——山西广电PTN骨干网建设。而在这条本来驾轻就熟的赛道上，夏铮有了新发现。

结识新伙伴 合作新体验

与其他网络一样，广电行业使用的PTN网络同样需要使用很多交换机、路由器设备。按照客户的需求，这张网络必须在设备持续供货和未来技术演进方面得到更多保障，华为等一众国内厂商的设备成为优先备选。用户的担心和诉求不容忽视，因此，卓至飞高首先展开了与华为的深度接触。

卓至飞高曾经使用过一些华为的基础设备，但彼时需求相对简单、用量也不大，双方的合作只停留在基础的提货、供货层面。而在涉及多个城市的PTN骨干网中使用华为核心设备，双方的合作就不能只停留在提货、供货层面。于是，夏铮逐步开始与华为山西政企业务部领导层接触。与华为的接触给夏铮留下了深刻的印象。

按照夏铮的话说，与过去遇到的合作伙伴相比，华为很不一样，不仅和卓至飞高坐在一起商讨排兵布阵和项目管理，更动用资源帮伙伴补齐项目中的欠缺。一来二去卓至飞高发现，“为客户服务是公司存在的唯一理由”、“以奋斗者为本”、“给火车头加满油”、“不让雷锋吃亏”、“胜则举杯相庆，败则拼死相救”等华为口头禅绝非说说而已。设备系统不求多、不求贵，但求实用；不强制伙伴多进货，以供货周期和项目需求为准；如果用户和需求是伙伴带来的，那么华为就安心做好幕后支持……一切以服务客户、做好项目为核心目标。

有这些原则保底，卓至飞高与华为的合作自然不用“藏着掖着”，进展神速；项目也没有因为新设备、新上游的引入而“节外生枝”。对于夏铮和卓至飞高来说，这次大型项目中的深度合作体验极佳。

而在多个大项目的加持下，卓至飞高不仅在山西稳健落地，更靠着积累下来的良好口碑拿到了新领域的订单。

掌握新能力 打开新局面

前段时间，卓至飞高接下了山西某大型产业园的园区网建设项目。按照常规理解，广电及融媒体网络与园区网本质相同，都是一张承载多种业务的大型局域网，建设思路应该“大差不差”。

但在实际的项目沟通中夏铮却发现，客户更看重园区网方案的长期运营能力，希望得到管理、灵活性、扩展性、多业务适应性方面的优势。夏铮坦言，客户需求已经超出了卓至飞高以往的项目经验范畴，是一个全新的领域。

项目箭在弦上，需求却超出预期，此时，卓至飞高再次找到了华为。

与上次一样，卓至飞高与华为的沟通依旧很顺利，而华为也同样本着“服务客户、做好项目”的原则，二话不说的调集工程技术团队帮助卓至飞高重新定制和优化方案。在项目实施过程中，华为项目经理、工程团队及本地金牌合作伙伴团队共十余人先后投入其中，与卓至飞高一道冲在一线、克服万难，顺利完成交付。与此同时，卓至飞高团队也边做边学，从华为团队身上学到了不少园区网相关的知识技能，极大的扩展了自身的园区网业务能力。

最终，卓至飞高不仅完成了园区网项目交付，更获得了用户的满意和肯定。以此为基础，卓至飞高还顺道接下了园区网的运维管理和后续升级等多项业务。事后，夏铮不无感慨：如果没有华为的火速驰援，卓至飞高的园区网项目不会如此顺利，后续业务更无从谈起。

回顾项目之初，卓至飞高对园区网业务的理解并没有错，只不过伴随数字化进程的不断加深，客户对园区网的需求变得更高了。意识到知识、技能和人才储备是跨领域发展关键的卓至飞高也开始了自己的团队蜕变之旅。

目前，卓至飞高已经参加了华为的“满天星”计划，以提升自身在销售和交付方面的硬实力。在内部，公司要求更多工程师参加华为培训并取得相关认证。而在团队建设方面，卓至飞高也计划将现有的业务、售前团队规模翻倍。

在团队“倍增”计划的同时，卓至飞高已经将2024年的营收目标翻倍提升至2亿元！而已经完成能力跃迁的卓至飞高对此信心满满。

将心比心 才能锐意创新

从卓至飞高在山西的发展经历来看，拓新着实不易。在新的地域，不仅原有优势技能需要重新建立口碑，跨赛道的业务拓展更会面临种种意料之外的挑战。卓至飞高之所以能够在山西站稳脚跟，一方面是得益于团队自身和经营者知难而进的拼搏精神，另一方面则是来自华为等新伙伴、新客户的鼎力支持。

将客户放在首位，一切以项目为先；卓至飞高和夏铮都笃信，与华为携手并进，未来的路会越走越宽。服务山西的广大客户实现“数智世界，一触即达”，是卓至飞高和华为共同的远大目标。